对话隅田川咖啡：我们做的是10年、20年，甚至50年的生意

作者：yanyan

供应链，是很多新品牌在补的课。我们看到，有一些创始人开始看供应链相关书籍，行业内几乎人人都说“得供应链者得天下”。

新品牌们逐渐发现，选一个靠谱的代工厂，太难了：产品卖得越来越好，但上游产能跟不上，成本也降不下来，在商业竞争中逐渐落下风；自己的新品刚推出不久，市面上就已经有一大批同质化的产品；产品品控不稳定，不断收到消费者的差评……

于是，“有没有自建工厂？原料是不是自有的？”成了很多人对一个品牌是不是有“长期主义”的衡量标准。

但这些可能都是表象，品牌的供应链不等于代工厂，也不等于自有工厂。供应链模式的轻和重决定了企业的发展方向，却并不是决定成败的因素。可口可乐自己不负责生产，但拥有遍布全球的供应链伙伴；而Sysco凭借重资产的供应链，成为全球食品供应链企业的榜样。

供应链，到底要怎么做？

我们发现，隅田川咖啡从品牌创立之初，整合全球优质咖啡供应链就是其战略重要的一环。后来，品牌更是提出了“前五年我们致力于把最好的咖啡产品带到中国，后五年我们致力于把最好的咖啡产业带到中国”的品牌承诺。

2022年3月，隅田川咖啡推出的「无损锁鲜小红条咖啡液」（下文简称：小红条咖啡液），来自与咖啡供应链生产商大闽国际联合定制的生产线，原料则采用了中国云南的小粒咖啡。一经上新即获得天猫热销榜第一，截至2022年9月，小红条咖啡液销售数量已突破3500万杯。

无损锁鲜小红条咖啡液

图片来源：隅田川咖啡

借着小红条咖啡液的热卖，我们与隅田川咖啡和大闽国际一起聊了聊：年轻品牌，如何建立供应链的护城河？

小红条诞生记

隅田川咖啡团队曾表示：“创立隅田川以来，供应链占据了我们90%的精力。”

这次，隅田川咖啡借助ODM模式的优势，与大闽国际一起合作研发出的小红条咖啡液，就是一次在供应链上全新的尝试。

大闽在创新研发实力、国内外咖啡豆资源、咖啡研发团队上具备独家优势，不仅进行了十年的咖啡萃取技术研究，获得多项专利，还拥有先进的咖啡生产线和独立第三方食品安全检测机构——吉克检测。因此，“朋友圈”越来越大，国内外多家知名品牌都成为了大闽的战略合作伙伴。

大闽食品

图片来源：大闽国际

“整合全球优质供应链”的隅田川咖啡，是如何与国内供应链企业大闽合作的呢？

1、产品，快与慢

2021年6月的一天，隅田川咖啡团队走进了大闽国际在漳州的工厂。当天，双方就定下了研发方向：一是环保，二是让大多数人喝得起，三是好喝，四是时尚便捷。

从讨论到定下方向，只花了一个下午的时间。然而，快速确定研发方向后，小红条咖啡液后续的研发却“慢”了下来，整整大半年的时间都用于研发。

大闽国际营销总裁生东明告诉我们：“隅田川咖啡对产品研发的要求精细到了‘头发丝’。隅田川产品部的研发人员在开发初期就常驻大闽，与大闽的研发和销售人员经历了50次以上的杯测来选择生豆，20次以上的烘焙曲线修改，最终选定了三个产品进行萃取测试。从实验室开始，分别进行中试和生产线试产，后又从大闽和隅田川中选了200个员工进行风味测试、产品外包装撕口测试等，最终选择了现在的产品组合——隅田川小红条咖啡液。”

小红条咖啡液

图片来源：隅田川咖啡

隅田川咖啡对于“鲜”的要求，在小红条咖啡液的生产中，也得到了充分的体现。在技术上，产品采用了“闪电头道萃”科技：充足萃取后，只选用第一道咖啡萃取原液，再通过瞬间冷却技术锁住咖啡的高浓度、高香气，无菌阻断咖啡氧化，最大程度保留咖啡的“鲜”，也赋予其干净醇香的口感。

此外，咖啡液是成品，萃取虽不难，难在如何让咖啡液能常温保存的同时保持风味的留存。咖啡液容易受到温度的影响，造成风味的衰减，比如酸化、沉淀等。彼时，如何解决产品风味的稳定性是双方的课题。

为了解决这个问题，2020年，大闽与多家知名企业合作研发出常温咖啡液，采用大闽独有的咖啡提取加工工艺，在保有鲜萃咖啡液风味的同时，又可以常温储存运输。相比于挂耳和咖啡豆而言，咖啡液跳过了萃取的环节，直接呈现给消费者成品，可以更方便、快捷地调配一杯咖啡饮品。

开始合作后，隅田川咖啡也为大闽导入部分已成熟的日本生产工艺，一起优化了中国常温咖啡液的产业细节。

2、去云南，寻找咖啡

云南咖啡已有150年的种植历史，在种植面积和产量上都处在国内主导地位。

这次合作，依托大闽在原料端的资源，将种植于黄金种植带的云南小粒咖啡选为小红条咖啡液的原料品种。

云南咖啡

图片来源：隅田川咖啡

同时，我们在小红条咖啡液的包装上可以看到“100%阿拉比卡”的字样。阿拉比卡这个种类目前占全球咖啡总产量的7成，喝起来苦味更浅、有天然果酸和香气，口感也更加丝滑，生产商通常使用这个标签来表明咖啡没有掺杂罗布斯塔咖啡豆，咖啡品质更好。

据生东明介绍，大闽在2014年咖啡产线正式投产时便有布局云南咖啡的计划和动作，一方面地理和运输上的便利可大大降低咖啡豆的采购成本，另一方面是政策环境的支持。

大闽不种咖啡，但是拥有20多名专业的SCA咖啡感官师和Q-Grader国际咖啡评鉴师，在采购云南咖啡豆时，会到实地勘察和筛选资质较高的咖啡豆种植产地和供应商，后再进行多轮评测筛选出优质的咖啡豆，在原料端进行严格的品质把控。

大闽公司

图片来源：大闽国际

经过双方历时半年之久的合作打磨，小红条咖啡液诞生了。

为了满足消费者多元化的口味需求，小红条咖啡液目前共推出了4个口味，分别为意式风味、太妃榛果风味、可可摩卡风味、香草拿铁风味。

无损锁鲜小红条咖啡液

图片来源：隅田川咖啡

小红条咖啡液的容量升级到了15ml（咖啡因≥200ml/kg），容量更大，更符合国内咖啡饮用习惯，消费者可以轻松自制美式咖啡、生椰拿铁、燕麦拿铁等，产品无菌条装高气密性的轻质外包材料和小巧精致的外型设计，美观、便携、易撕，能常温储存12个月。

一杯咖啡的新与旧

2015年，是「隅田川咖啡」品牌正式创立的时间，也刚好是第一批中国新消费品牌集中涌现的时代。它们赢得了很多掌声，但也因流量打法、轻生产模式等问题面临不少质疑。

新消费与老消费真的有优劣之分吗？隅田川咖啡如何“去伪存真”，寻找它真正的价值？

1、把旧消费做“新”

从依托日本先进的咖啡生产线，到2020天猫国际世界工厂、自建工厂，再到与大闽的合作，隅田川咖啡在供应端形成了一种多元化布局、轻与重相结合的模式。

早期，因为日本的咖啡产业链发展相对较成熟，隅田川的挂耳咖啡、胶囊浓缩咖啡液等产品是从日本进口的。以挂耳咖啡为例，中国当时普遍为50-60包/分钟的低速生产设备，而日本可以达到200包/分钟及以上。

但同时，隅田川咖啡也在吸取日本产业链经验，反哺国内产业链，把国外优秀的供应链资源带到中国。

反映到产品上，隅田川咖啡以“鲜”为第一性原理，独创“锁鲜咖啡”这一新的品类定位，并“死磕”残氧量。比如旗下的挂耳咖啡和胶囊咖啡液都采取了充氮锁鲜工艺，其中锁鲜小红袋挂耳咖啡出厂残氧量更是降低至0.8%以下，是目前全球残氧水平最低的挂耳咖啡。

锁鲜小红袋挂耳咖啡

图片来源：隅田川咖啡

而随着消费需求进一步细分，隅田川与大闽一起联合定制生产线推出的小红条咖啡液，则是在常温咖啡液上实现本土化突破。同时，在国际贸易受到疫情影响时，借助于国内供应链，提高产能的稳定性和灵活性。

2、把新消费做“旧”

相比于许多一开始就瞄准“一二线城市新锐白领、潮流年轻人”的新消费品牌们，隅田川并没有限定它的用户人群，而是用更快捷、更平价的产品，打造大众消费品，做中国人的口粮咖啡。

如今，隅田川咖啡在线上已经扎根。2020年以来，蝉联天猫挂耳咖啡、咖啡液两大类目销售第一，2022年上半年业绩更是去年同期的2.5倍。

同时，线下渠道也处于快速拓展的阶段。目前已有200+个经销商，布局了沃尔玛、家乐福、麦德龙、大润发等大型零售商超，还有盒马、叮咚买菜等电商新零售，罗森等便利店，以及亚朵、华住CitiGO等酒店渠道。

隅田川咖啡也是一个以技术为导向的品牌，不断应用新技术，在咖啡品类上做突破。依托于其强大的供应链体系，它的SKU几乎已经覆盖了所有的咖啡形态，并构建出挂耳锁鲜咖啡、百搭锁鲜咖啡液、袋泡锁鲜咖啡以及速溶锁鲜咖啡的四大核心产品矩阵。

回到小红条咖啡液上，我们可以看出，它也是围绕把旧消费做“新”、把新消费做“旧”这一思路而创新出的产品。一方面，采用了新技术——闪电头道萃，使得常温咖啡液的口感又有了飞跃性的提升；另一方面，保留了大众消费品的特质，比如没有强调包装的独特性，而是用传统速溶咖啡形状类似的条状包装，让产品回归便携、平价的属性。

近几年，巨头和新秀开始相互学习，它们根据成立时间有新旧之分，但回归消费品的本质，其实都应该以消费者为中心，做“真消费”。

一万杯如初见

前两次咖啡浪潮在中国滞后了二十多年，而第三波咖啡浪潮兴起时，中国第一次和世界同频，精品咖啡店遍地开花，同时还带动了连锁咖啡店、预包装咖啡的升级。

但是，要如何打造“品牌”？

2022年9月26日，隅田川咖啡携手国际顶级导演王家卫推出品牌短片《一万杯如初见》，全球品牌代言人肖战担任短片主演，以隅田川无损锁鲜小红条咖啡液为创意，讲述了发生在杭州西湖的一万杯咖啡的温暖故事，将咖啡文化、光影艺术、杭州底蕴进行完美结合，传递了用咖啡连接人与人之间善意的品牌初心。

品牌短片《一万杯如初见》

图片来源：隅田川咖啡

“一万杯，也是第一杯”，咖啡师将第一万杯咖啡分享到第一位客人手中，杯底标记的数字也由10000倒转成为00001，暗含了品牌的初心。

为了让更多人了解咖啡文化，推动隅田川成为国人的口粮咖啡，最终以品牌力带动国内咖啡产业发展。隅田川咖啡投入大量传播资源，用亚运赞助、明星代言、艺术类三大超级IP的联合动作，并同步开启小红条拟人化IP运营。

2021年1月-2022年6月，隅田川咖啡包装类咖啡全网销量位列全国第一[1]。近日，隅田川咖啡还登上艾媒金榜发布的2022年中国新锐咖啡品牌15强榜首。[2]

时趣洞察引擎数据显示，2022年，隅田川咖啡的品牌影响力指数不仅位列咖啡榜榜首，在整个饮品赛道也稳居第一。从细分指标来看，其媒介价值、总内容量，以及用户传播度都位居行业第一。[3]

「一万杯如初见」品牌短片同名礼盒

图片来源：隅田川咖啡

此外，隅田川也在用实际行动把最好的咖啡产业带回中国，实现从“产品报国”到“产业报国”。

它对云南咖啡的支持，充分体现了这一点。隅田川与云南的故事可以追溯到2020年起最早使用云南豆的大叔袋泡咖啡；2021年9月，亚运潮咖「浓抹系列挂耳锁鲜咖啡」成为隅田川首款使用云南豆的挂耳咖啡；今年9月，「中国普洱挂耳锁鲜咖啡」上线，作为杭州亚运会公益特许产品，所得收益将助力普洱咖农子弟小学的足球梦想。

隅田川亚运圆梦系列·中国普洱挂耳锁鲜咖啡

图片来源：隅田川咖啡

小红条咖啡液让更多人能了解云南咖啡、品尝云南咖啡、认同云南咖啡，代表了隅田川对“产业报国”新的诠释。

今年，隅田川咖啡已携手云南省普洱市政府，将中国新锐咖啡品牌和中国优质咖啡产地进行优势联合，在原料采买、产品加工、品牌建设、市场开拓、人才培养等方面开展一系列合作。

据隅田川咖啡透露，其云南咖啡工厂正在筹备中，计划将全球先进技术引入到中国，不仅采购机器，也会引进他们的生产工艺流程、学习管理体系，通过工业提升来满足国内咖啡的消费升级需求，同时，也进一步加快其在中西部城市的市场布局。隅田川与云南当地建立的一系列公益合作也在推进中，比如资助当地的小学以及篮球相关的公益板块、促进当地人才就业、将公益产品的收益返捐回当地等。

今年初秋，隅田川还参与了「2022YSCC云南咖啡公路旅行项目」，与YSCC一起，带着隅田川咖啡产品探访云南咖啡的八大产区。

与云南的合作，在传播云南咖啡产业价值的同时，也进一步提升了隅田川的品牌影响力。而在上游的持续投入，代表了其对于未来发展拥有充足的底气。

当我们问道：“对于新品牌而言，投身到产业这么重的事情，甚至是去云南扶持咖农，是好时机吗？”

隅田川咖啡告诉我们，他们要做的是一个长期的生意，是一个10年、20年，甚至50年的生意。

在越来越激烈的竞争环境下，隅田川咖啡专注自身，不断加注上游，让它的每一步都走得更稳健。

参考来源：

[1]包装类咖啡包括咖啡液、挂耳咖啡和不包含糖、植脂末添加剂的粉状咖啡；由尚普咨询集团报告认证，于2022年8月完成调研。

[2]《艾媒金榜｜2022年中国新锐咖啡品牌15强榜单出炉，熬夜看世界杯续命就靠TA们了！》，2022年12月3日，艾媒咨询

[3]《咖啡党首胜奶茶党，赢在“瘦”？》，2022年12月14日，时趣研究院

本文作者：Yanyan（微信：fbif_media2019）

编辑：Sherry、Bobo

校对：Erica

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